 明英宗宠幸太监王振，王振是个奸邪之徒，侍宠专权，朝廷内外，没有人不害怕他。当时北方瓦刺逐渐强大起来，有觊觎中原的野心。王振拒绝了大臣们在瓦刺通往南方的要道上设防的建议，千方百计讨好瓦刺首领也先。公元1449年，也先亲自率领大军攻打大同，进犯明朝。明英宗决定御驾亲征，命王振为统帅。粮草没有准备充分，五十万大军仓促北上。一路上，又连降大雨，道路泥泞，行军缓慢。也先闻报，满心欢喜，认为这正是捉拿英宗平定中原的大好时机。等明朝大军抵达大同的时候，也先命令大队人马向后撤退。王振认为瓦刺军是害怕明朝的大部队，畏缩而迅，于是下令追击瓦刺军。也先早已料到，已派骑兵精锐分两路从两侧包围明军。明军先锋朱瑛、先晃，遭到瓦刺军伏击，全军覆没。明英宗无可奈何，只得下今班师回京。明军撤退到土木堡，已是黄昏时分。大臣们建议，部队再前行二十里，到怀来城凭险拒守，以待援军。王振以千辆辎重未到为理由，坚持在土木堡等待，也先深怕明军进驻怀来，拒城固守，所以下令急追不舍。在明军抵达土木堡的第二天，就趁势包围土木堡。土木堡是一高地，缺乏水源。瓦刺军控制当地唯一水深—一土木堡两侧的一条小河。明军人马断水两天，军心不稳。也先又施—计，派人送信王振，建议两军议和。王振误以为这正是突围的好时机，他急令部队往怀来城方向突围。这一下正中也先诱敌之计，明军离开土木堡不到四里地，瓦刺军从四面包围。明英宗在乱军中，由几名亲兵保护，几番突围不成，终于被也先生擒。王振在仓皇逃命时，被护卫将军樊忠一锤打死。明军没有了指挥中心，溃不成军，五十万大军全军覆没。 现代的擒贼擒王计策之产品推广案例： B财产保险公司一直致力于保险市场调研，并且在新产品开发方面投入较大精力。但每每开发出的保险产品推出后，由于业务人员对于新的保险产品不熟悉，同时销售积极性也不高，所以都不能很好地达成预期的效果。 2008年2月，B公司又新开发出一款责任保险产品，在这款产品设计完成并上报保监会报批后，B保险公司并未急于将该产品立即全面投入市场，而是通过准确的市场调研与评估，选择了该保险潜在需求规模最大，地处沿海的J省分公司开展试点工作。总公司相关专业人员与销售督导人员亲自坐镇J分公司全面指导渠道铺建与销售组织工作，并成功地通过与一些主要的业务渠道进行合作大力进行新产品推广，经过近三个月的运作，获得了超乎预期的理想业绩。成功的经验往往是可以加以复制的。 B保险公司认真总结了该产品在J省分公司的成功开拓经验，制作了一整套产品推广实战经验模板，开始在全国范围内进行全面推广，一方面大力宣扬J省分公司的成功案例，另一方面对推广实战经验模板进行详细培训与实战讲解，同时制定了配套的激励方案、专项跟踪方案等一系列的销售组织活动。结果该产品在下半年全面开花，实现保费收入800余万元，并一举占领了主要市场。 评析：唐代诗圣杜甫的五言古诗《前出塞》是这样写的：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。杀人亦有限，列国自有疆。苟能制侵陵，岂在多杀伤？”讲的就是此计所说的要点。 “擒贼擒王”之计可以广泛应用于军事、社会管理、企业经营管理乃至生活中的各个方面。本计的应用要点在于征服关键点，也就是“擒王”，一旦“王”被“擒”住，其他从属地位的部分则必然群龙无首，只能束手就擒或溃不成军，我方得胜也就理所当然。这在财产保险销售中体现得尤其明显。“擒贼擒王”之计的使用要点有三：一是要准确判断出“王”是谁？“王”在哪？否则如果判断失误，那就不可能达到我们想要的效果，甚至会适得其反；二是要精心研讨“擒”的手段与方法，确保一击奏效，手到擒来；三是计划好“擒王”得手后的后续跟进措施，以确保取得全面的胜利。 孙子兵法强调是“强而避之”。“王”当然是实力强劲、起主导作用的关键人物或防守坚固关键环节。若自己的实力足以“擒王”，一定要先行夺之，一旦成功则事半功倍；实力不足“擒王”，则先削其羽翼，去其实力，再图“擒王”，也不失为良策。 (责任编辑：admin) |