 谈判者如何应对对手的吹毛求疵? 作为商务谈判众多谈判策略的一种，吹毛求疵策略常常被一些谈判者在如下情况下运用：谈判者应用“吹毛求疵”战略，要求对方在先前没有讨论过的问题上，做出适当的让步(比如，交易中利润总额的1%～2%)来结束谈判。那么，遇到对手使用这种谈判策略时，该如何应对呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判专家们的分析观点。赫布??科恩(Herb Cohen，1980)如此描述“吹毛求疵”战略：某人在成衣店试穿了许多不同衣服后，告诉销售员如果赠送领带的话，就买一套衣服。其中，领带就是“吹毛求疵”的要求。 科恩认为通常该顾客会得到领带。在商业背景下，该战略这样使用：双方在谈判中花费了大量的时间并即将达成协议时，一方要求增加一条没有讨论过的条款，要求对方付出适当的、很小的代价。 虽然该条款代价小得不足以使谈判破裂，但会让对方感觉不舒服。这就是“吹毛求疵”战略主要的缺点——很多人感觉对方采用“吹毛求疵”战略是不怀好意(因为公平的交易要求，所有要讨论的问题都应该提前被安排在谈判议程中)，即使谈判者对才想起来该问题表示尴尬，受到“吹毛求疵”的一方也会感觉不舒服，并通常会在以后的交易中寻求报复。 根据兰登的观点，对付“吹毛求疵”战略有2个好方法： (1)对于每一个“吹毛求疵”的要求追问对方“你还有其他要求吗?”就这样一直问下去，直到对方表示提出了所有的议题，然后双方同时讨论所有的问题; (2)谈判者也要准备“吹毛求疵”的要求以回应对方提出此类要求。当对方在某议题上提出“吹毛求疵”的要求时，作为回应你可以在其他问题也提出自己“吹毛求疵”的要求。 (责任编辑：admin) |