1982年是吴江外贸收购额突破1亿元大关的年头。1990年竟达到10亿元，不到十年增加了九倍。这是值得称道的。上面提到的“五条龙”，其实都是面向国外市场的，所谓“五龙夺珠”，这颗“珠”指的就是外汇。丝绸这条是老龙，底子厚，不仅带了头，而且是创汇主力。早期吴江出口产品中主要也是丝绸，到1990年外贸收购额中丝绸还是占一半。在全国真丝丝绸出口总额中吴江一直保持占有1/6上下的地位。
    吴江这几年开拓外向型企业是十分积极的。1990年出口创汇的企业已超过200家，包括服装、针织、轻工、工艺、食品、土产等类，特别值得一提的是吴江发展了一批出口创汇的乡镇企业，他们的外贸收购额已达6.13亿元，超过全县总额的一半。23个乡镇都有出口产品，有六个镇外贸收购额比上一年翻了一番，有三个镇超过5000万元，其中北厍镇收购额达到1.3亿元。
    北厍原是吴江的一个偏僻小镇，由于这一带湖泊纵横，交通不便，直到1985年我才初次访问了它。（这个镇的名称里这个“厍”字是个僻字，一般人不易认识。我过去发表的文章中常被误刊成“库”字。）那时北厍的乡镇企业已开始引人注意了。我在《九访江村》里曾提到这个镇上的达胜皮鞋厂和吴江绣服厂，并把它们当作乡镇企业从初级作坊型上升为初具现代经营工厂型的例子来看的。当时的绣服厂已经左右开弓，开拓了两个市场，外销产品已占总产的70％。这次我为了参加达胜皮鞋厂的十周年纪念会再去北厍，才知道这个镇已创造了全县创汇冠军的纪录。
    达胜皮鞋厂的经理肖水根给我介绍了这个厂的十年历程和他个人的经历。我听来觉得很能说明吴江甚至苏南乡镇企业向外向型发展的道路，不妨在这里多说几句。
    现在已被选入全国最佳农民企业家前10名的肖水根，今年只有44岁。16年（1975年）前还是农村里的一个小木匠，替人家打家具、造船、盖房子。有一段时间因为带了七个学徒承包工程，被作为“资本主义尾巴”处罚，只能回到生产队务农。在生产队里他发现单纯务农，农民的收入总是上不去。于是他牵头办了个布伞厂。因制伞利润不大，他又办了个皮件加工厂，并从上海请来了一位老师傅，开始生产女用高跟鞋。在农村里办企业，向上海引进技术，这两手使他开了窍，终于走上了农民企业家的道路。但是70年代在农村里办企业阻力是很大的。他几次受打击，被撤职，直到1981年才在公社里重新办起了皮鞋厂。那时只有18个工人，向北厍中学借用了几间宿舍，赊欠了一些合成革作原料。公社给他拨了3000块钱，银行给他贷款3万块钱，就在那位上海老师傅的指导下，由职工自带脚踏缝纫机开始生产，到1987年才立定脚跟。那年总产值达到2000万元。从此企业就一天天兴旺起来了，1990年总产值达到5000万元，四年翻了一番多，40％的产品销往国外，创汇1000万美元。
    这个厂主要是靠狠抓管理、引进技术和开拓市场兴旺起来的。管理上经过多次改革，现在已经全部实行计件制，最终产品正品率达到99.3％。当然，在开辟市场上他们也是经过一番周折的。女用高跟鞋必须在城市里找顾客。这些乡下人只得硬着头皮到上海皮鞋店门前摆地摊。开始他们到处遭到阻拦驱逐。总算有一家商店看中了他们的货色质量不差，就让他们进店销售，抽头分利，从此打开了销货窗口。近几年他们在北京、上海、哈尔滨和苏州建立了四家工商联营企业，在全国各大中城市设立了35处销售专柜，并同58家客户建立了比较固定的关系。这个销售网络消化了总产量的80％以上。他们从来没有积压产品，被称为“没有成品仓库的工厂”。
    他们的国外市场，也是靠硬工夫开拓出来的。1987年有个外商急需订货，期短量大，其他皮鞋厂承包不下来。肖水根认为这是一个大好机会。他发动工人加班加点，在两个星期里赶制出了万双皮鞋，保质保量，到期交货，赢得了信誉。从此定单源源而来。出口产品挣得外汇后，厂里就有力量引进先进的生产线，改进技术，提高质量，扩大生产。1985年我访问这个厂时见到的全是手工作业，用木楦敲钉制鞋，这次见到的却是另一番景象了。全厂用的是引进生产线，实现了机械化流水作业，生产率大大提高。他们计划从今年起将引进7条生产线；到后年原有老设备全部都改造完，年产皮鞋可达到240万双。
    为了进一步开拓国外市场，他们1988年和港商合资成立了维克特有限公司。最近又同美商商定，在墨西哥设立皮鞋组装厂，在南美加工直接进入欧美市场。不难看出，达胜皮鞋厂已闯出了吴江乡镇企业的一条新路子，那就是用外地原料加工成商品投入外地市场。我说这是条新路子，主要是指吴江的乡镇工业原是从本地农副业基础上发展的，最初的阶段是“三就地”，即原材料、加工、市场都以本地为主。随着市场的不断开拓，市场就不再限于本地了。生产发展后，本地的原材料供不应求，原材料也得向外地引进。吴江的丝绸业就是这样走过来的，现在正处在引进原料的阶段。达胜皮鞋厂的原料一上来就是靠外地供应的，是个两头在外的企业。这条新路子使吴江产业结构的空间得以扩大，不再受制于传统企业的那些老框框了。达胜皮鞋厂的事例还表明，加工这个环节也将延伸出去，突破了“就地”的限制，直接到国外去建立组装分厂。这条乡镇企业的新路子，把“三就地”改变成“三跨区”，从而扩展了横向联系的范围，预示着乡镇企业发展有着更为宽阔的前途。
    横向联系的经济网络
    达胜皮鞋厂的经历还表明了像吴江这样的地区，乡镇企业的兴起，除了内发的因素外，外联的关系也是很重要的。加工工业不能离开工艺技术，皮鞋厂要有人会制鞋。可是农民原本是不会做皮鞋的，所以把技术送下乡的上海师傅是使农村能开办皮鞋厂的契机。从这方面来看，乡镇企业可说是城市工业向农村的扩散。而从乡镇立场来看，要发展工业必须有城市作依托。乡镇企业发展初期，城乡联系的事实大多是偶然的结合，后来才逐步有意识和有组织地予以加强，从技术、管理、融资、市场多方面把城乡企业结成相互不能分离的关系，出现日趋壮大的横向联营和城乡一体化。